Wie gehe ich an Ausschreibungen richtig heran?

Das Smart Home ist in aller Munde und das Interesse von Kunden wächst. Doch vor dem Smart Home steht meist eine Ausschreibung die gewonnen werden muss. Architekten und Planer diskutieren über das beste Design, die besten Produkte, das Budget und dabei werden die besten Lösungen aus dem Fokus gedrängt. Wie können diese Ausschreibungen gewonnen werden und die Beteiligten für intelligente Gebäudesystemtechnik begeistert werden? Wie können die Vorteile der Smart Home Lösung verständlich rübergebracht werden – oder ist alles nur eine Frage des Preises?

Sieht man sich die klassische Ausschreibung für ein KNX-Projekt an erkennt man typische Herausforderungen, denen ein KNX-Integrator gegenübersteht:

1. Architekten, die Smart Home Technologie nicht verstehen
2. Kunden und deren Erwartungen in Relation zum Budget
3. Die am Markt verfügbaren Produkte und Lösungen, die nie alle Erwartungen abdecken und immer individuell angepasst werden müssen

Die Architekten sind die Kontaktperson zum Kunden. Deren fehlenden Kenntnisse und die resultierenden Schwierigkeiten technische Möglichkeiten und Unterschiede zu erklären, stiften Verwirrung und Unverständnis. Dies erschwert die Erstellung von Plänen und die Akzeptanz der Technologien.

Gehen Sie deshalb nicht automatisch davon aus, dass ein Architekt Ihre Erklärungen ohne weiteres versteht und einen Kunden beraten kann. Nehmen Sie dies selbst in die Hand. Erstellen Sie Broschüren in der Sie Begriffe erklären und die Unterschiede der verschiedenen Technologien und Standards herausarbeiten. Stellen Sie verschiedene Lösungsansätze eins zu eins gegenüber und arbeiten Sie Vorteile heraus.

Die Kundenerwartungen sind extrem hoch. Science-Fiction-Filme und Serien in denen High Tech als Alltag wiedergegeben wird suggerieren den Kunden, dass es diese Lösungen bereits am Markt gibt.
Klären Sie Ihre Kunden auf. Zeigen Sie ehrlich auf, welche Möglichkeiten es gibt und welche Grenzen die verfügbare Technologie hat. Wenn Kunden verstehen, welchen Aufwand und welches Know-How dahinter steckt, relativiert sich der Preis und ist nicht mehr alleine das ausschlaggebende Element für die Entscheidung der Ausschreibung.

Nachdem die Beteiligten die grundlegende Technologie verstanden haben, gehen Sie auf die individuellen Bedürfnisse ein. Gleichen Sie die Bedürfnisse und Anforderungen mit den Optionen und Erweiterungen des Systems ab. Dann können Sie auch direkt die Installation an das Budget anpassen und den idealen Installationsumfang abstecken. Erstellen Sie immer mehrere Angebote mit Geräten verschiedener Preisklassen und vermerken Sie die Vor- und Nachteile zum Angebot. Übertreiben Sie nicht, beschönigen Sie nichts und machen Sie keine leeren Versprechungen. Durch ehrliche und definitive Aussagen zeigen Sie Glaubwürdigkeit und Professionalität und dies bewahrt Sie davor, dass Kunden von den fertigen Installationen enttäuscht sind. Enttäuschte Kunden erwarten Nachbesserung und fordern Ihre Versprechen ein. Dies wird für Sie – den Installateur – schnell zur Kostenfalle.

Schlussendlich ist die Technologie nur so gut wie Ihr Integrator. Sie müssen die Kunden mit Ihrer Begeisterung anstecken, müssen kreative Lösungen für Probleme und Anforderungen finden und das so, dass das Smart Home stabil für den Alltag ist und innerhalb des Budgets realisiert werden kann.